Во-первых, изменилась структура.
В реальном примере менеджер сначала попросил у клиента больше времени для проработки решения, как бы оправдываясь, а лишь затем стал описывать преимущества той обивки, которую он хочет предложить. Такой подход неэффективен: клиент сначала испытывает недовольство от того, что ему приходится ждать ответа, а уже потом сравнивает это с возможными дополнительными тратами.
Должно быть так: клиент сначала осознает, насколько дорого ему может обойтись очередная замена дивана при новом появлении проблемы, и лишь после этого сравнивает свои потенциальные траты с необходимостью немного подождать решения от менеджера.
Во-вторых, мы убрали лишние объяснения клиенту о схожести эко- и просто кожи. Мы понимаем, почему менеджер оправдывал выбор эко-кожи в процессе спонтанного разговора. Анализируя беседу со стороны, становится очевидно, что клиент не испытывал потребность в диване из натуральной кожи, а лишь считал кожаную обивку возможным решением своей настоящей проблемы.