5 типов продажников, с которыми нужно прощаться

Продажник должен быть коммуникабельным — известный факт, но внимательно последите за своими сотрудниками.

Все ли из тех менеджеров, кто красноречиво обсуждает новую серию «Игры престолов» у куллера и бывшего мужа Лены из бухгалтерии, так же красноречивы в разговорах с клиентами? Если сотрудник предпочитает e-mail переписку личной встрече или звонку, то встает вопрос о его коммуникабельности и желании общаться с клиентом лично. Возможно он стесняется или боится, но возможно он избегает личного общения просто потому что не любит общаться глаза в глаза с посторонними людьми.

Хороший продажник не может не быть коммуникабельным. Поэтому, если кто-то из вашего отдела продаж с трудом идет на контакт с незнакомым человеком - прощайтесь. Это не исправить.

Его ничего не остановит спросить у клиента «Стоимость товара начинается от 3 999 рублей, вас ничего не смущает? Все ок?» или «Да, я же Вам уже всё об этом говорил, чем Вы слушали?» и другие фразы, которые отпугивают клиента от совершения покупки.

Такие продажники обычно не видят грань между грубостью и обычным общением, как правило в неформальном общении тоже.

Продажи это не только про личный подход. Продажи это так же про вежливость. Такой тип напрочь ее лишен и не редко думает «Ой, да у нас такой товар, они сами должны в очередь становиться».

Наверняка он не боится звонить, но по телефону он рассказывает исключительно тексты скриптов, которые заучил назубок и не отступается от них ни на одну запятую. И даже, если клиент говорит ему — «Мне нужны тюлени», он говорит — «У нас есть замечательная акция на коров». Таким часто грешат начинающие продажники, но иногда такая схема все же срабатывает и он решает, что она единственная рабочая и на всю жизнь. Грамотный продажник гибкий, легко подстраивается под ситуацию и умеет ее решать. Ему говорят «Мне нужны тюлени», а он в ответ «Тюлени есть на складе в Химках, можно оформить заказ. Оформляем! Тюлени отлично работают в комплекте с коровами, у нас на них как раз скидка, оформим парочку?».

Продажник постоянно учится и постоянно пробует новые подходы в общении с клиентами. Он знает скрипт, он с легкостью адаптирует его под ситуацию. Плохой продажник не отступает от своей любимой схемы работы, даже когда она устаревает.

Он не знает ничего о прошлом клиента, не думает о его будущем, он живет только в настоящем, а в настоящем ему нужно продать товар любой ценой.

Он с упорством стучит во все двери (похвально), но результата это ему не приносит. Почему? Он не понимает.

Можно объяснить, отправить на тренинг, рассказать, как готовиться ко встрече с клиентом и что нужно о нем знать. Но велика вероятность, что со временем он вернется к своей непродуманной, но очень удобной схеме, ведь по итогу он обрабатывает немало клиентов, благодаря своему упорству и в конце месяца с гордостью отчитывается «Я провел 50 встреч и сделал 500 звонков "холодным" клиентам».

Этот человек вредит не только результатам отдела продаж, но и репутации вашей компании.

Конфликтный человек скорее всего не станет принимать с улыбкой отказ клиента, он попробует его переубедить, возможно в жесткой форме, слава богу, если без нецензурной лексики.

В офисе такие персонажи могут быть добродушными, но попробуйте задать любой вопрос его работе со слов «А ты уверен….?» и наблюдайте реакцию.

Конфликтных можно вычислить уже на собеседовании, но, если он таки пробрался к вам в офис и пытается продавать — прощайтесь, ничего хорошего из этого не выйдет.