Что, если мы скажем вам, что оценивать эффективность работы менеджеров по продажам можно не только по количеству принесенной прибыли? Шок? Восторг? Или вы уже внедрили другие показатели?

Рассказываем, что можно оценивать, чтобы мотивировать менеджеров и отслеживать их эффективность.

KPI внедряется в первую очередь не для вас, да даже не для ваших сотрудников. В первую очередь он внедряется для достижения целей вашей компании.

Например, вы знаете, что за 3 квартал вам нужно увеличить прибыль на 3 миллиона рублей или вырасти на рынке Смоленской области на 5%.

Цель известна, прописываете задачи и распределяете их по сотрудникам. Отделу маркетинга - задачи по продвижению. Отделу по работе с корпоративными клиентами - задачи по привлечению, удержанию клиентов. Отделу продаж - задачи по увеличению клиентов, увеличению среднего чека.

Увы, вы не найдете идеальных показателей на просторах интернета. Для каждой компании это будут свои показатели, отталкивающиеся от текущих целей. Но мы можем вам помочь найти эти показатели. Во-первых, определите цель работы компании на ближайший период. Не уходите слишком далеко, подумайте о следующем квартале.

Во-вторых, разделите цель на задачи. Если вам нужно заработать за следующий квартал 3 000 000 рублей, то в каждом месяце вам нужно заработать по одному миллиону. По вашему опыту одна сделка - это 100 000 рублей. Соответственно в месяц нужно 10 сделок, а за квартал 30.

В-третьих, конкретизируйте еще больше. Проанализируйте, сколько времени уходит на сделку в среднем. Сколько холодных звонков приносит одного клиента. Сколько лидов должно быть в воронке продаж для совершения одной сделки. И все-все-все, что поможет максимально конкретизировать эффективность.

По итогу вы получите четкую цель, четкие задачи и четкие действия для того, чтобы эти задачи решить. Вот тут в дело и вступает KPI.

Повторимся, вам могут не подойти все показатели из тех, о которых мы расскажем. Никто не знает ваш бизнес так, как вы. Вы сами знаете (даже если еще не знаете) о том, какие показатели вам внедрить, и что они вам покажут. Мы только натолкнем вас на правильную мысль.

Хотите узнать эффективно ли работает каждый сотрудник в отделе? Внедрите вот это:

• количество звонков, встреч, презентаций и других коммуникаций с клиентом
  
• количество коммуникаций с клиентов в сравнении с общим числом закрытых им сделок
  
• среднее количество действий для закрытия лида
  
• время, за которое менеджер связывается с лидом
  
• соотношение завершенных и незавершенных сделок (те, что сейчас в работе не считаем)
  
• принесенная прибыль (наконец-то)
  

Хотите узнать, как менеджер работает с клиентами? Обратите внимание на эти показатели:

• сколько горячих клиентов готовы к покупке
  
• конверсия теплых клиентов в горячих
  
• сколько менеджер совершает повторных сделок
  

Хотите узнать итоговые показатели работы менеджера? Вам может помочь:

• средний цик продаж
• дебиторская задолженность
• окупаемость инвестиций (ROI)
  
• коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу
  
• средний чек
  

Хотите узнать эффективно ли работает отдел продаж? Вот показатели:

• рост продаж относительно цели
  
• стоимость закрытых сделок в этом месяце относительно цели
• количество закрытых сделок относительно цели

После того, как вы проработали цели вашей компании, определили задачи и показатели KPI, обязательно подумайте над тем, подходят ли эти показатели для каждого сотрудника отдела продаж. Помните, что для руководителя отдела и рядового менеджера показатели будут разными. Показатели могут отличаться даже у менеджеров. Это нормально.

Проработайте показатели для каждого. Проговорите их с сотрудниками. Дайте тестовый период на внедрение - 2-3 месяца. Соберите обратную связь с менеджеров. Обработайте недовольства (если они есть). Подкорректируйте KPI. Собирайте обратную связь регулярно.

Для того, чтобы у вас была удобная отчетность по всем менеджерам и их KPI, это должно отражаться в CRM-системе. Вы можете сделать страницы с разрезами по разным менеджерам, с разрезами по периодам, по регионам и так далее. Настройка будет полностью зависеть от того, что именно вы хотите увидеть и как оценивать.

Вы всегда можете обсудить с нами KPI для продажников и настройку CRM под показатели. (если можно какую нибудь строчку вставить)