Пирамида продаж в MS Power BI

Воронка продаж («sales funner») — это распределение потенциальных клиентов по всем этапам продажи: от интереса к продукту до покупки.

Обычно воронку продаж изображают в вертикальном виде, где сверху — широкая часть, снизу — узкая. Нам показалось это не очень логичным: воронка с узким основанием выглядит неустойчиво, на выходе из нее часть информации теряется, а посетитель сам проваливается в процесс покупки. Это не совсем так.

Поэтому мы ввели свое понятие «Пирамида продаж» — с широким основанием, уменьшением пирамиды к вершине и усилиями, которые нужно приложить, чтобы подняться к вершине - совершить покупку.
КЛАССИЧЕСКАЯ ПИРАМИДА ПРОДАЖ
Классическая пирамида продаж состоит из трех действий:
Даже если вы внимательно вдумаетесь в показатели на изображении, они не откроют вам истины – почему из 1 000 ваших посетителей только 40 отправили товар в корзину, а оплатили его всего 3 человека.
«Классическая» аналитика маркетолога — это разрозненные куски без связи между собой. Маркетолог смотрит на поведение посетителя на сайте, как он становится лидом (конверсия в заявку) и отдельно — в CRM-системе на процесс оплаты и переход к успешной сделке. Отсутствует связь между воронками продаж сайта и CRM-системы.

Поэтому воронка «посетитель → лид → сделка» неэффективна.

Да, мы можем посчитать конверсию в разрезе разных каналов трафика: откуда пришли потенциальные клиенты, сколько из них оставили заявки и сколько совершили покупку. Но мы не сможем понять, какой этап воронки — слабое звено. Возможно, проблема в неадаптированной для мобильных устройств корзине. Или оформить заказ слишком сложно. Или менеджеры просто забывают про заказ.

Мы не знаем — и не узнаем.

Три этапа воронки не дадут этих данных. Поэтому необходима воронка с большим количеством этапов — как в отчётах на базе MS Power BI.


Юрий Баяндин
Маркетолог-аналитик

Расширенная пирамида продаж в MS Power BI

Расширенная пирамида продаж в MS Power BI
Расширенная пирамида продаж в MS Power BI
Перед вами изображение пирамиды продаж с десятью этапами вместо трех. Уже с первого взгляда можно понять на каком этапе вы теряете клиента. А дальше все просто:

Шаг 1:

Работаете по улучшению слабого звена
Шаг 2:

Больше лидов становятся покупателями
Шаг 3:

Получаете больше прибыли
Шаг 4:

Profit. Вы великолепны!
Распределив посетителей по этапам пирамиды, можно анализировать конверсию по каждому из них в отдельности, сравнивать друг с другом. В этом случае вы уже не принимаете решения «вслепую», и, в результате значительно повышается эффективность принимаемых вами решений.

Например, вы видите, что основные пути для ваших посетителей – это звонок и заказ через корзину. Выделив приоритетный для отработки путь посетителя на сайте, вы приступаете к анализу шагов и конверсии между ними. И находите сначала самое слабое и, следовательно, самое перспективное для улучшения звено. Об этом вам подскажут коэффициенты конверсии между его шагами. Например, вы заметите очень низкую конверсию между началом оформления заказа и его отправкой. Тогда вы пойдете дальше и начнете анализировать поведение посетителей на странице оформления, протестируете удобство пользования этой страницей.

Возможно будут выявлены какие-то ошибки, неудобные моменты, решение, которых существенно повысит конверсию данного этапа пути. Например, не работает одна из кнопок или после введения промокода сумма заказа не изменяется или изменяется, но при этом страница постоянно перегружается. Посетителя также может отпугивать обязательная регистрация или то, что онлайн помощник постоянно выскакивает и мешать ввести данные в форму заказа. Все эти моменты мотивируют посетителя закрыть окно и совершить заказ у конкурента.

При этом не забывайте, что увеличение конверсии на любом шаге во столько же раз увеличит конверсию всей пирамиды (воронки) продаж. А если вы поработаете над каждым шагом последовательно, то это улучшит показатели всей воронки с мультипликативным эффектом.


Юрий Баяндин
Маркетолог-аналитик

Как пользоваться отчётом

В отчете собираются данные с сайта и из CRM, поэтому вы получаете полную картину совершения сделки разбитую на этапы:
  • Сколько человек зашли сайт
  • Сколько человек смотрели страницы товаров
  • Сколько человек переходили в корзину
  • Сколько человек добавили товары в корзину или нажали "купить в один клик"
  • Сколько человек перешло на страницу "Оформление заказа"
  • Сколько человек оставили заказ: воспользовались корзиной или формой с просьбой перезвонить
  • Сколько создано новых сделок (по одной на каждую заявку)
  • Сколько сделок еще в работе
  • Сколько заявок оплачено
  • Сколько сделок оплачены и доставлены

Кроме этого вы получаете информацию по каждому источнику трафика:
  • сколько совершено продаж
  • сколько заявок поступило
  • какие именно это были заявки

Пример отчёта

Перед вами активный отчет, вы можете раскрыть его на весь экран и попробовать поработать с ним.

Отчет можно отфильтровать по интересным для вас показателям:

  • Период
  • Уровень воронки
  • Стадия воронки
    Как провести общий анализ: включить все этапы → отключать по одному (начиная с первого) → проанализировать каждый из них
  • Источник трафика
Такой отчет дает полное представление о том, на каком этапе от вас уходит клиент, что мешает ему совершить сделку до конца. В традиционной пирамиде продаж с тремя этапами вы не можете посмотреть, что происходит между ними.

В этом же отчете вам открывается истина о том, что в действительности происходит на вашем сайте.
Автор:
Елизавета Лёвушкина
Копирайтер